なぜ購入直後が、物を売る絶好のチャンスなのか？（写真：sidelniikov / PIXTA）

みなさんが、家電量販店にテレビやパソコンなどの高価格帯の家電を買いに行ったときや、自動車ディーラーに車を買いに行ったときのことを思い浮かべてみてください。

購入を決めてから、店員や営業マンにすすめられて、思わず付属品や保守契約などを購入、契約してしまったという経験は、だれもがお持ちではないでしょうか。

｢お客の財布の紐がゆるむとき｣とは

これは個人向けの営業の話になりますが、お客さまは大きな買い物をしたときほど、実は財布の紐がゆるみます。そこを理解して営業活動することで、プラスの成績が出せる可能性があることを、ぜひ覚えておきましょう。

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こうしたお客さまの心理を上手に利用することは、トップセールスマンになるためには、必須のテクニックです。追加購入のチャンスを活かせるかどうかで、その後の成績も、ひいてはお客さまとの付き合い方も変わってきます。営業マンはチャンスに対して常にアンテナを張り、そのチャンスを逃さないようにしなければなりません。

人は「購入を決意した瞬間」に気持ちが安心します。そのため、ほかに便利なものや役立つものなど、メインで実際に購入するものの金額に比べて、さほど高くないものであれば「ついでに」という心理状態が生まれやすくなるのです。

コンビニや雑貨屋さんなどで、レジのまわりを見渡してみてください。レジの周囲には、100円程度の、ガム、電池、ライターなどの小物が並んでいます。これが、お店が実践している「お客さまが購入を決意した瞬間」に、他の商品を買ってもらう作戦なのです。